Игра на чувствах

В психологии под влиянием понимается процесс и результат изменения в ходе взаимодействия поведения другого человека, его установок, намерений, представлений и оценок. Различают направленное и ненаправленное влияние. Механизмом направленного влияния является убеждение и внушение. В этом случае субъект общения ставит перед собой определенную задачу для того, чтобы добиться определенного результата от объекта влияния. В отличие от направленного влияния ненаправленное не имеет подобной специальной задачи, хотя эффект воздействия возникает и проявляется нередко в действии механизмов заражения и подражания.

Директору школы, как и любому другому руководителю, необходимо знать, что существует целый спектр разнообразных видов влияния, которые могут быть использованы в обход принуждения или даже в противовес ему.

Психологическим влиянием считается воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (слова), паралингвистических (громкость и быстрота речи, интонация, артикуляция, паузы, смешки, покашливание, присвистывание и др.) или невербальных (расстояние, перемещение или движения, позы, жесты, мимика, взгляд, прикосновение и другие зрительные, слуховые и обонятельные сигналы). Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело были использованы эти средства.

Основные виды психологического влияния представлены на рис. 1.

Рис. 1. Виды психологического влияния

Рассмотрим более подробно виды психологического влияния.

1. Убеждение — сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Средствами влияния выступают:

· предъявление ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертывания аргументации);

· открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения (метод двусторонней аргументации);

· получение согласия на каждом шаге доказательства (метод положительных ответов Сократа).

2. Самопродвижение — открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов, назначении на должность.

Средствами влияния выступают:

· реальная демонстрация своих возможностей;

· предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ и др.;

· раскрытие своих личных целей;

· формулирование своих запросов и условий.

3. Внушение — сознательное, неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Средствами влияния выступают:

· личный магнетизм;

· личный авторитет;

· уверенность вербального и невербального поведения;

· отчетливая, размеренная речь;

· использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.);

· выбор наиболее внушаемых партнеров.

4. Заражение — передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Средствами влияния выступают:

· высокая энергетика собственного поведения;

· артистизм в исполнении действий;

· интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий;

· постепенное наращивание интенсивности действий;

· индивидуализированный взгляд в глаза;

· прикосновение и телесный контакт.

5. Пробуждение импульса к подражанию — способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

Средствами влияния выступают:

· публичная известность;

· демонстрация высоких образцов мастерства;

· явление примера доблести, милосердия, служения идее;

· новаторство;

· личный магнетизм;

· модное поведение и оформление внешности;

· призыв к подражанию.

6. Формирование благосклонности — развитие положительного отношения к себе.

Средствами влияния выступают:

· проявление собственной незаурядности и привлекательности;

· высказывание благоприятных суждений;